BUSINESS MODELビジネスモデル03
お客様の期待を超えた
提案を実現する。
Profile
国内タイヤメーカーにて生産技術や営業職に従事。退職後、水戸工業に入社し、営業部門の支援や人材育成などの取り組みを経て、2021年より現職。
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国境の垣根を越えて、世界各地から部品を調達しています。
ものづくり産業のグローバル化に伴い、広く海外に視野を広げて事業展開しているのがグローバル営業部です。自動車や建設機械に搭載される部品を世界各地から仕入れ、ティアワンの部品メーカーとして完成車メーカーに販売しています。事業部は４つのグループで構成されており、第１グループがトラック・バスメーカー、第２グループが建設機械メーカー、第３グループが乗用車・オートバイメーカーといったように、完成車の種類によって異なるお客様を担当しています。そのため、各グループで扱う多種多様な商材にも特徴があり、例えば大型建設機械に搭載される自動給脂装置は欧米の世界的メーカーから輸入したものを、お客様の求める細かな仕様ごとに国内でカスタマイズして納入しています。乗用車やトラック向けの場合はアジア各地で生産したコスト競争力のある部品をパーツの状態で輸入し、国内の自社施設で組み立てた後に完成品の状態で納品しています。
グローバルな視点から、よりバリューのある提案を目指して。
以前の商社は、モノを仕入れて売ることが商売の中心でした。しかし、近年のお客様の要求はものづくり環境が大きくグローバル化したことで、「単に探してきたモノを売る」というビジネスモデルに対しての期待値が薄くなっています。「お客様にいちばん最適なモノはどこで作ればよいのか」といった複合的かつグローバルな視点から、よりバリューのある提案ができる企業が求められています。そのため水戸工業ではお客様の事業環境の変化に合わせて自ら部品の製造事業に参入し、海外へ進出した企業に対しては現地生産のサポートを行うなど、お客様のサプライチェーンの一端を担う存在として海外での新規事業を推進してきました。今後もグローバル営業部は、海外事業の先頭に立つことでお客様のものづくりに寄与していきいます。
他社に先駆けてニーズを先取りし、率先してアクションを仕掛ける。
お客様にとって魅力のある提案を続けていくため、私たちが大切にしているもののひとつに、現状分析能力があります。現在のお客様の事業がどのような状況にあるかを正しく把握することで現状のニーズやウォンツを理解し、将来的なシーズについても高い精度で予測していきます。そのため、営業スタッフは自身の担当するお客様の製品や業界について精通することが求められます。もちろん、お客様と同じ知識レベルに達することは難しいことですが、少しでもそれに近づけるよう努力することで、日頃の営業活動を通して競合他社よりもひとつでも多くの情報を仕入れ、１分でも先を読む力を養うことができるのです。そして３年先のお客様がどのような状態にあるかをイメージできるようになれば、その時に必要となるものが何であるかを予測できます。他社に先駆けてニーズを先取りし、率先して営業活動を仕掛けることは、必要な技術をもったサプライヤーの確保にも先んじることになります。これを私たちは「３年先の需要を創造する」、「３年先の未来カタログをつくる」と呼んでいます。
人材と将来展望
ファブレス経営の当社にとって、最大の資源は人材です。そのため、会社の社員一人ひとりに対する期待には大きなものがあります。現在も多くの外国籍社員が在籍するグローバル営業部ではありますが、今後の海外サプライチェーンの多元化を考えれば、言語力がネイティブレベルには及ばなくとも相手の文化を尊重し、柔軟に合わせることのできる人材が望ましいと考えています。また、予測のつかない市場変化に適応していくためには物事を一方向からではなく、全体を見て、部分を見て、また全体を見て、それから方向性を決めていくような、多角度から物事を判断できるような人材にも大きく期待しています。
