BUSINESS MODELビジネスモデル01
商売の面白さを
知ることにあり。
Profile
経営学部経営学科を卒業後、事業の規模感や営業職の裁量の大きさに惹かれて新卒として入社。最近、フォークリフト運転技能講習を修了し、仕事で大いに活用している。兵庫県出身。
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卸販売の肝は、魅力のある商品をタイムリーに提案すること。
私が今、営業職として携わっている業務は２つあります。⼊社当時から担当している⼯具類の卸販売がひとつ。そしてもうひとつは2年前から新規事業として始めた、建設⼯事などで使⽤する防炎メッシュシートの直接販売です。卸販売では関東近郊の販売代理店や⾦物問屋といったお客様に向けて、当社の姉妹会社が「ミトロイ」というブランド名で⽣産しているソケットやホローレンチといった⼯具類をメインに、他メーカーから仕⼊れた機械⼯具や電動ドリルなども含めて販売しています。営業スタイルはすでにお取引のあるお客様を定期的に訪問するルートセールスで、チラシやカタログ、サンプル品を持参してのPR活動や売れ筋商品のご案内といった情報提供を⾏いながら受注につなげていきます。また展⽰会やイベントなどでは、メーカーとしてお客様のブースで商品説明や店頭販売をすることもあります。いかに他社に先駆けて、魅⼒のある商品をタイムリーに提案し納⼊できるか。そこに卸販売の難しさと⾯⽩さがあります。
新規事業の飛び込み営業で、あらためて商売の面白さに目覚める。
新規事業ではメーカーから仕⼊れた建設資材のひとつである防炎メッシュシートを、⾜場建築を⾏っている⼯務店や建設会社といったお客様に直接販売しています。おかげさまで今ではリピーターも増えて、順調に販売実績を積み上げています。「営業部第10グループで何か新しいことをやろう」という気運から⾃発的にスタートしたこの新規事業ですが、スタート直後は分からないことが多くて、失敗もたくさんありました。当初の予定では在庫を持たない計画でしたが、それでは多くのお客様が求める即納や少量ロットの注⽂に対応できないとか、商材の仕⼊でも売れ筋のサイズや業界の繁忙期についての知識不⾜から、⽋品や売れ残りのサイズが発⽣したり。それでも地道に⾶び込み営業を続けていくことで、「このサイズは使わないよ」「こんな⾊が欲しいな」「その価格なら買ってもいい」といった鮮の⾼いニーズを拾うことができました。それらのお声を参考にして取り扱い商材を⾒直していくと、次第に得意先が増えていき、実績も上がってきました。やはり商売は⾯⽩いなと、この事業を通じて再認識しています。
朝夕は卸営業、お昼前後は新規の顧客開拓という二本立ての活動。
実際の営業活動ですが、始業開始後9時頃には会社を出発し、営業車にて関東各地のお客様を訪問します。通常であれば朝一番で販売代理店や金物問屋といった卸販売の取引先を訪問し、それから15時頃までは工務店や建設会社の新規開拓で飛び込み営業。その後に再度、卸販売のお客様を訪問しています。卸販売のお客様はご自身でも営業活動をなさっていることから朝と夕方の方がお会いできる可能性が高く、自然とこのようなスケジュールで動くようになりました。帰社してからは必要資料の作成など、翌日の準備を行います。また、防炎メッシュシートの納品がある場合には埼玉県にある倉庫から、工事現場や資材置き場といったお客様から指定された場所へ自ら配達しています。
相手のことを知りたいと思うからこそ、商材への興味が深まっていく。
私は今でこそ、機械工具類と建築資材を合わせると、膨大な数の商材を取り扱っていますが、水戸工業に入社するまではどちらについても触れる機会がなく、知識もありませんでした。もちろん、商談相手のお客様はそれぞれの分野の専門家ですから、私たち自身が豊富な商品知識を持っていることは必要です。しかし、心配は不要です。取り扱い商材とお客様の業界や仕事内容に興味を持つことができれば、日々の仕事を通じて商品知識は着実に増えていきます。入社直後は電話対応でカタログから商品を探したり、出荷作業を手伝うことで製品の品番と実物をセットで覚えたり、新製品にはできるだけ実際に手を触れて自分で納得してからＰＲポイントを工夫をしたり。そうやって努力を続けていけば、いつの間にかお客様との会話も増えて商談が楽しくなります。つまり技術商社での仕事は、技術も大切ですが、それと同じくらいにお客様との良好な関係を築いていくことが大切です。
